這些年，如果要問各(ge)家軟件(jian)巨頭最(zui)(zui)頭疼的(de)(de)是什么？軟件(jian)付(fu)費(fei)一(yi)定(ding)是被提及最(zui)(zui)多(duo)的(de)(de)，誰也沒(mei)想到(dao)最(zui)(zui)近軟件(jian)付(fu)費(fei)終于成(cheng)了，而這一(yi)切則歸功于AI，這種付(fu)費(fei)習慣到(dao)底是怎么被倒逼養成(cheng)的(de)(de)？

一、AI驅動(dong)下大(da)家(jia)終于愿意給軟件付費了

據36氪轉(zhuan)載(zai)(zai)自媒體光錐智(zhi)能(neng)的(de)報到，“現在什么都(dou)得付費買(mai)個會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)，不是會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)視(shi)頻下載(zai)(zai)速度就超級慢！”“有的(de)視(shi)頻會(hui)(hui)議軟件吃相太難看了，一年會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)費漲了三倍(bei)！”“辛辛苦苦剪了兩(liang)個小(xiao)時視(shi)頻，結果導出4K高(gao)清畫質時還要解鎖SVIP會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)，離大譜了！”近(jin)期(qi)，各個社(she)交平(ping)臺上都(dou)充斥著，用(yong)戶對軟件付費以及會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)漲價的(de)吐槽(cao)。

自(zi)(zi)2024年(nian)至今，從辦公軟件(jian)到(dao)視頻工(gong)具，從個人會(hui)員到(dao)企業(ye)服務，一場席卷全(quan)行業(ye)的(de)軟件(jian)漲(zhang)價潮悄然蔓延(yan)。據光錐智能(neng)不完(wan)全(quan)統計，國內軟件(jian)會(hui)員費用價格平均(jun)漲(zhang)幅達20-30%。企業(ye)漲(zhang)價的(de)動力，來(lai)自(zi)(zi)AI帶來(lai)的(de)價值和(he)成本的(de)雙重提升。

跟互聯網時代相比，AI正在改變(bian)人們對“軟(ruan)件付(fu)費”的(de)消費觀(guan)。以往，中國用戶(hu)對軟(ruan)件付(fu)費的(de)態度是“能蹭就蹭”，白嫖黨占(zhan)據絕大(da)多數。如2015年，某辦公軟(ruan)件推出10元/月會員時，論壇滿是卸載預警；2018年視頻平臺(tai)首次(ci)漲價，微博相關(guan)話題下充斥著割韭菜的(de)罵聲(sheng)。

現在(zai)，盡管社交平臺上(shang)依然(ran)罵聲一片(pian)，但卻與十(shi)年前“付費(fei)即卸載”的抵(di)制潮(chao)不同，更(geng)多的用戶選擇了(le)愿意(yi)為其(qi)AI功能買單。

據智(zhi)聯招聘2025年(nian)調研顯示，56.1%的(de)職場人愿意為AI服(fu)務付(fu)費(fei)，其(qi)中23.4%的(de)職場人已完成AI工具付(fu)費(fei)行為，16.5%曾為單個AI工具/服(fu)務付(fu)費(fei)，如購買單月會員。

二(er)、付費習慣是怎么被養成的？

曾經，用(yong)戶(hu)對(dui)于軟件付費往往持(chi)抵觸態度，而如(ru)今，隨著AI技術的深度融入，用(yong)戶(hu)的付費習(xi)慣(guan)正在悄然發(fa)生改變。那么，這種付費習(xi)慣(guan)究竟是如(ru)何被(bei)養成的呢(ni)？

首(shou)先，單機軟(ruan)件(jian)時(shi)代付費難以(yi)形成黏(nian)性(xing)。在軟(ruan)件(jian)發展的(de)(de)早期階段(duan)，大(da)部(bu)分軟(ruan)件(jian)都(dou)是(shi)離線使(shi)用(yong)的(de)(de)。用(yong)戶只需通過簡單的(de)(de)盜版破解手段(duan)，就能輕松獲取并使(shi)用(yong)各類軟(ruan)件(jian)，無需支付任何費用(yong)。這一(yi)現象的(de)(de)背后，是(shi)當(dang)時(shi)知(zhi)識產權保護體系尚不(bu)健全的(de)(de)大(da)環境。

從技(ji)術層(ceng)面來看，早期的(de)(de)軟(ruan)件破解相(xiang)對容(rong)易(yi)。許多軟(ruan)件的(de)(de)加密(mi)機制較(jiao)為簡單，破解者只需掌握一定的(de)(de)編(bian)程知(zhi)識和工具(ju)，就能(neng)(neng)繞過軟(ruan)件的(de)(de)付(fu)費驗證環(huan)節(jie)，實現免費使(shi)用。而且，當(dang)(dang)時(shi)的(de)(de)互聯網(wang)傳(chuan)播(bo)渠道(dao)相(xiang)對有限，但通過一些地下(xia)論壇、文(wen)件共享(xiang)平臺等(deng)，破解軟(ruan)件能(neng)(neng)夠(gou)迅速擴散，使(shi)得大(da)量用戶(hu)可以輕松(song)獲取盜(dao)版資源(yuan)。再(zai)加上當(dang)(dang)時(shi)互聯網(wang)上流傳(chuan)著極客(ke)文(wen)化，在極客(ke)文(wen)化當(dang)(dang)中免費是一種潮流，很多極客(ke)都(dou)認(ren)為軟(ruan)件應該(gai)免費，甚至大(da)名鼎鼎的(de)(de)喬(qiao)布斯都(dou)曾經(jing)是這個群(qun)體(ti)的(de)(de)一員，也(ye)是早期免費文(wen)化的(de)(de)推崇者。

從用戶心理(li)角度分析，在那個(ge)階段，用戶對(dui)于(yu)軟(ruan)(ruan)(ruan)件的(de)付(fu)費意識較為淡薄。一(yi)(yi)方(fang)面，由于(yu)經濟水(shui)平的(de)限制，用戶對(dui)于(yu)軟(ruan)(ruan)(ruan)件這種虛擬產品(pin)的(de)價值認(ren)知不足，認(ren)為免(mian)(mian)費獲(huo)取軟(ruan)(ruan)(ruan)件是(shi)理(li)所當然的(de)事(shi)情。另(ling)一(yi)(yi)方(fang)面，市(shi)場上缺乏有效的(de)引導和(he)宣傳，用戶沒有充分意識到(dao)軟(ruan)(ruan)(ruan)件開發者為創作(zuo)和(he)維護軟(ruan)(ruan)(ruan)件所付(fu)出的(de)努力和(he)成本(ben)。此外，一(yi)(yi)些軟(ruan)(ruan)(ruan)件廠商(shang)為了(le)追求市(shi)場份額，采取了(le)免(mian)(mian)費策略，進(jin)一(yi)(yi)步加劇了(le)用戶對(dui)軟(ruan)(ruan)(ruan)件免(mian)(mian)費的(de)期待，使得(de)(de)付(fu)費習(xi)慣的(de)培養變(bian)得(de)(de)異常艱難。

其(qi)次(ci)，用(yong)戶更加愿意為好的(de)服務買單。如今，軟(ruan)件付費習慣開(kai)始逐(zhu)漸形成，其(qi)中最核心的(de)原因在于優勢應用(yong)的(de)涌(yong)現，尤其(qi)是(shi)AI應用(yong)。AI技術的(de)出現，為軟(ruan)件帶來(lai)了前所未有的(de)變革(ge)，它(ta)能夠在短時間內(nei)大量(liang)節省工(gong)作時間，顯著提(ti)高工(gong)作效(xiao)率。

以(yi)辦公軟(ruan)件(jian)為(wei)例(li)，傳(chuan)統的(de)(de)辦公軟(ruan)件(jian)功能相(xiang)對單一，用戶(hu)需要手動完成大(da)(da)量(liang)的(de)(de)文檔處(chu)理(li)、數(shu)據(ju)分析(xi)(xi)等(deng)工作(zuo)，效率(lv)低(di)下且容(rong)易出錯。而(er)引入(ru)(ru)AI技術后(hou)，辦公軟(ruan)件(jian)具備了智能寫作(zuo)、自(zi)動排(pai)版、數(shu)據(ju)智能分析(xi)(xi)等(deng)功能。例(li)如，在撰寫報告(gao)時，AI可以(yi)根據(ju)用戶(hu)輸(shu)入(ru)(ru)的(de)(de)關鍵(jian)詞和(he)(he)要求，自(zi)動生成內(nei)容(rong)框(kuang)架和(he)(he)部分段落(luo)，大(da)(da)大(da)(da)節省了用戶(hu)的(de)(de)構(gou)思和(he)(he)寫作(zuo)時間。在數(shu)據(ju)分析(xi)(xi)方面，AI能夠(gou)快速處(chu)理(li)海量(liang)的(de)(de)數(shu)據(ju)，并(bing)通過可視化的(de)(de)方式呈現分析(xi)(xi)結果，幫助用戶(hu)更準確地(di)把握數(shu)據(ju)背后(hou)的(de)(de)規律和(he)(he)趨勢(shi)，這種極強的(de)(de)用戶(hu)效率(lv)提升優勢(shi)，能夠(gou)讓更多的(de)(de)人愿意買單。

更(geng)重要的(de)(de)是，AI應用通常(chang)需(xu)(xu)要聯網才能(neng)充分發(fa)揮其(qi)優勢。這(zhe)(zhe)是因(yin)為(wei)AI模(mo)型的(de)(de)訓練(lian)和(he)更(geng)新需(xu)(xu)要大量的(de)(de)數(shu)據支持(chi)，而這(zhe)(zhe)些(xie)數(shu)據往(wang)往(wang)存儲在云端服務器(qi)上。同時(shi)(shi)，聯網狀態下，AI應用能(neng)夠實時(shi)(shi)獲取(qu)最(zui)新的(de)(de)信息(xi)和(he)算法優化(hua)，為(wei)用戶提供(gong)更(geng)精準、高效(xiao)的(de)(de)服務。這(zhe)(zhe)種對網絡的(de)(de)依(yi)賴，使得軟件廠商能(neng)夠通過控制(zhi)網絡訪問權限來(lai)實施付(fu)費策略，為(wei)軟件付(fu)費奠定了(le)基礎。

第三，AI才(cai)是一個(ge)真的(de)(de)(de)有效的(de)(de)(de)抓手。對(dui)于(yu)大部(bu)分軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)(jian)公司(si)來說，AI的(de)(de)(de)出現無疑是一個(ge)重(zhong)大的(de)(de)(de)機遇(yu)，它為軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)(jian)公司(si)提供了一種(zhong)真正增值(zhi)服務的(de)(de)(de)抓手，實現了互聯網從軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)(jian)基礎到(dao)增值(zhi)服務賺(zhuan)錢的(de)(de)(de)閉環。在傳統的(de)(de)(de)軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)(jian)商業(ye)模式中，軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)(jian)公司(si)主要依靠軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)來獲取(qu)收入。然而，隨(sui)著市場競爭的(de)(de)(de)加劇，軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)價格(ge)不斷(duan)下降(jiang)，利潤(run)空(kong)間逐漸被壓縮。而且，用戶對(dui)于(yu)軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)功能需求(qiu)也在不斷(duan)變化和(he)升級，單純依靠軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)(jian)本(ben)身(shen)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)難(nan)以(yi)滿足用戶的(de)(de)(de)多樣化需求(qiu)。

AI技術的(de)引入，為軟(ruan)(ruan)件(jian)公(gong)司(si)(si)開辟了(le)(le)新的(de)盈利(li)途徑(jing)。通過將AI技術融入到軟(ruan)(ruan)件(jian)中(zhong)，軟(ruan)(ruan)件(jian)公(gong)司(si)(si)可(ke)(ke)以為用(yong)(yong)戶(hu)(hu)提供一系列的(de)增(zeng)(zeng)值服務。用(yong)(yong)戶(hu)(hu)可(ke)(ke)以根(gen)據(ju)(ju)自己的(de)需求選(xuan)擇不(bu)同的(de)增(zeng)(zeng)值服務套(tao)餐(can)，軟(ruan)(ruan)件(jian)公(gong)司(si)(si)則根(gen)據(ju)(ju)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)選(xuan)擇的(de)服務收(shou)取相應的(de)費(fei)用(yong)(yong)。此外，AI還可(ke)(ke)以幫助軟(ruan)(ruan)件(jian)公(gong)司(si)(si)實現精準(zhun)營銷。通過對用(yong)(yong)戶(hu)(hu)使用(yong)(yong)軟(ruan)(ruan)件(jian)的(de)數據(ju)(ju)進行分析，軟(ruan)(ruan)件(jian)公(gong)司(si)(si)可(ke)(ke)以了(le)(le)解用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)偏好和需求，為用(yong)(yong)戶(hu)(hu)推送個性化的(de)增(zeng)(zeng)值服務推薦。這種精準(zhun)營銷的(de)方式不(bu)僅提高(gao)了(le)(le)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)付費(fei)轉化率，還增(zeng)(zeng)強(qiang)了(le)(le)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)對軟(ruan)(ruan)件(jian)的(de)粘性和忠(zhong)誠度。

第四，剛(gang)需才(cai)是(shi)核(he)心競爭(zheng)力。從長期(qi)來看(kan)，想要(yao)讓用戶(hu)(hu)心甘情(qing)愿地(di)付費買單，最終還是(shi)要(yao)看(kan)這(zhe)個產(chan)(chan)品是(shi)否真(zhen)正是(shi)剛(gang)需。只有當(dang)軟件(jian)能(neng)夠滿足(zu)用戶(hu)(hu)的(de)(de)核(he)心需求，并且(qie)持續(xu)地(di)吸(xi)引用戶(hu)(hu)時(shi)，用戶(hu)(hu)才(cai)會(hui)愿意持續(xu)付費。在市場競爭(zheng)日益(yi)激烈的(de)(de)今天，用戶(hu)(hu)對于軟件(jian)的(de)(de)要(yao)求越來越高。如果一(yi)款軟件(jian)不(bu)能(neng)不(bu)斷(duan)地(di)進行(xing)創新和改進，不(bu)能(neng)滿足(zu)用戶(hu)(hu)日益(yi)增長的(de)(de)需求，那么用戶(hu)(hu)很可(ke)能(neng)會(hui)轉向其他競爭(zheng)對手的(de)(de)產(chan)(chan)品。AI 技術通(tong)過聯網形態阻斷(duan)了盜版路徑，通(tong)過效率(lv)提升創造(zao)了付費價(jia)值(zhi)，更通(tong)過增值(zhi)服(fu)務模(mo)式構建了商業閉環。

但(dan)歸根結底，付費習慣的根基在于 “價值匹配”， 當(dang)軟件(jian)產品(pin)持(chi)(chi)續滿(man)足(zu)用(yong)(yong)(yong)戶的剛性需(xu)求，且(qie)付費帶來的收益遠超成本時，付費便(bian)會從(cong) “選擇(ze)” 變(bian)為(wei) “習慣”。對于軟件(jian)企業而言，AI 是打開付費市場的鑰(yao)匙(chi)，但(dan)真(zhen)正能留住(zhu)用(yong)(yong)(yong)戶的，永遠才(cai)是最(zui)需(xu)要考(kao)慮的事情(qing)，只有持(chi)(chi)續推出用(yong)(yong)(yong)戶離不開的功能，才(cai)能吸引用(yong)(yong)(yong)戶持(chi)(chi)續為(wei)軟件(jian)付費買單。