本文來源：時代周報 作者：王苗苗

2019年的那張團隊合影，至今仍保留在陳杭的朋友圈里。照片上，數百名保險代理人站滿大禮堂舞臺，臉上寫滿行業黃金期特有的自信。

“團隊最多時將近120人，現在出勤人力只有13人。”西安某頭部壽險支公司高級主管陳杭平靜地說出這個數字。10多年的從業生涯，讓他見證了中國保險代理人數量從巔峰到谷底的完整周期。

這不是陳杭一個人的故事。近日發布的《2025中國保險中介市場生態白皮書》顯示，五年間，保險代理人規模銳減超70%，從2019年高峰的912萬人降至2024年末的264萬人，648萬人選擇了離開，相當于每天有3550人摘下工牌。

在這場史無前例的職業大遷徙中，離開者去了哪里？留守者又如何生存？

時代周報記者對話6位曾深耕或仍堅守保險行業的從業者——從從業10多年的“老兵”到入行兩年的“新人”，從跨公司流動的代理人到徹底跨界的轉型者。他們的故事，拼湊出“大撤離”背后保險代理人最真實的生存圖景：有人在行業震蕩中離開，或跨界重生，或在行業內尋找更適配的平臺；有人在團隊縮水、收入腰斬后仍尋找破局之路；也有人借助新工具、新生態打開增量空間。

648萬保險代理人去哪了？

在保險代理人大撤離的浪潮中，每個人的離開都有不同的理由和歸宿。

一部分人選擇徹底轉行。2024年底，張萍摘下上海某合資壽險的工牌，結束了僅半年的保險代理人生涯。“6個月賺了9萬多，基本上每個月都在開單，只有1個月沒有開單，但長期發展來說并不穩定。”

張萍透露，其所在30多人的團隊目前僅剩一人留守，“連全公司的銷售冠軍都已轉投其他保險公司”。在她看來，利率下行導致保險產品吸引力減弱、代理人提成下滑，疊加公司管理層調整，是團隊解散的主要原因。

如今，張萍已投身企業出海服務，年薪約30萬元。“有了穩定薪資和社保，不會面臨一個月沒有收入的情況。”她表示，此前積累的保險知識在新業務中仍有用武之地，例如在對接高凈值客戶的海外保障需求時。

另一部分人則在行業內流動。在重慶，擁有7年從業經驗的馮燕，2023年底從一家老牌險企跳槽至頭部保險公司，卻陷入新的困境。“去年收入有30多萬，今年大半年過去10萬都沒有。”她曾在行業巔峰期年入40萬，帶領7人團隊，如今團隊只有1人。

馮燕指出，收入下滑與公司政策密切相關。“目前所在公司沒有續期收入。去年8月我賣了22張長險單子，若在上一家公司，今年8月即使不開單也有一兩萬的續期收入，但現在只有1700元。”

更令她困擾的是指標壓力。“領導要求推銷10年期產品，不顧客戶實際需求，甚至被要求將自己的單子掛在離職同事名下，以完成‘有效人力’指標。”這種做法不僅影響其續期收入，還可能導致客戶成為“孤兒單”。

面對未來，馮燕充滿迷茫：“跳槽怕影響客戶信任，留下又受指標束縛。自由慣了，也不想再找朝九晚五的工作，只能先熬著。”

還有人從代理人轉型為經紀人。對于李可而言，從代理人轉型為經紀人是職業生涯的轉折點。回顧2016年告別代理人身份的決定，他坦言：“當時沒有客戶、收入極低，甚至負債累累，好幾張信用卡左右倒騰，以維持基本的生活開銷和維系客戶。”

轉做保險經紀人后，他的角色從“代表保險公司”轉變為“代表客戶利益”。“產品庫覆蓋150多家公司，自媒體獲客模式適合我這樣的i人。”李可透露，轉型第一年便實現收支平衡，此后收入持續增長。

在杭州，從業十年的某壽險代理人何雷目睹了更多同行的離開。“2024年1月開始，身邊好多老朋友都不干了。”何雷觀察到，離開的同行有的轉型健身教練，有的嘗試探店博主，有的投身餐飲直播。

“干餐廳、做直播、探店，好像什么都有。但去了別的行業，大環境不好，大家的體感其實都一樣。”

留存者的生存現狀：從人海戰術到精英化

在行業深度調整與“報行合一”等政策影響下，保險代理人的生存圖景正經歷劇烈重塑。當大批從業者選擇離開，留守者則通過“優增”團隊、主動降速或擁抱線上化等方式，探索新的生存法則。

“最高時年入過百萬，月均9到10萬，現在月收入大概三四萬。”西安某頭部壽險支公司高級主管陳杭的經歷是行業變遷的縮影。其團隊規模在五年間縮水近90%，管理收入隨之銳減。

陳杭于2014年入行，親歷了保險代理人從粗放擴張到精英化轉型的全過程。他指出，早期“人海戰術”埋下隱患：“只重招募不重篩選，許多人消耗完親友資源后便難以為繼。”如今，客戶保險意識增強，主動對比產品，對代理人專業能力提出更高要求。

為應對挑戰，陳杭摸索出“生活場景獲客法”，將牙醫、設計師等發展為客戶，并與月子中心合作開設保險課程。“免費講解新生兒投保知識，既提供增值服務，也能自然接觸潛在客戶。”他同時嘗試線上引流與個人IP打造，盡管受監管限制，但在車險、短期意外險及團體業務上已見成效。

在團隊建設上，陳杭轉向“優增”策略，聚焦招募30-40歲、有金融相關經驗者。“應屆生留存率低，現在要找真正適合行業的人。”

另一類保險代理人則在行業收縮期主動放慢節奏。杭州的何雷從業十年，高峰時期月入可達十幾萬至二十幾萬，但高強度工作透支了健康。2023年，他因身體不適開始調整工作節奏，將更多時間投入鍛煉，年收入降至四十余萬。“收入雖降，但心態更穩了。”何雷表示。

他觀察到，“報行合一”政策促使產品形態由確定收益的增額終身壽險轉向分紅型產品，比價邏輯改變，從業門檻提高，市場競爭從增量轉向存量。“今年開門紅期間開單人力似乎不足70萬，去年約為200萬。”其團隊也從巔峰期的七八十人減至二三十人。

面對同行紛紛轉行做健身教練、探店博主，或投身餐飲、直播，何雷選擇堅守，“不太會離開這個行業，畢竟保險做了10年了，現在大環境下哪個行業都不容易。”

在傳統代理人掙扎求存之際，具備新思維的從業者正通過創新模式打開局面。擁有品牌公關背景的侯海燕于2023年6月跨行加入上海某合資壽險公司。入行初期，月收入平均下來僅6000-8000元，“再低還不如做文員”。

轉機發生在次年。當傳統“一日三訪”模式效能遞減，她轉向小紅書、視頻號、抖音等平臺打造個人IP，借助公司產品優勢，實現從被動拜訪到客戶主動咨詢的轉變。“目前一個月收入高的時候近八萬，低一點的話六七萬，不過也有兩三萬的時候。”

近期，她還開始探索AI賦能展業，用AI做客戶需求挖掘、設計個人IP定位，甚至開發了《AI賦能保險人》課件為同行培訓，“通過AI，我知道了我是誰，我的客戶是誰，我的客戶在哪，怎么去找到他們，以及怎么去跟他們溝通。”

據侯海燕透露，她最近還打算試水直播獲客，注冊了直播的資質，接觸了一家專門做金融領域的MCN公司。“保險行業需要持續學習，終身學習就不怕被淘汰。”

什么樣的保險代理人能活下來？

自1992年個人保險代理人模式引入中國以來，該行業曾經歷快速擴張，巔峰時期從業人員超過900萬。然而，近年來代理人隊伍規模持續收縮，行業進入深度調整期。

據《2025中國保險中介市場生態白皮書》數據，截至2024年末，人身險公司保險營銷員人數已降至264萬人，雖較2023年末的281萬人降幅收窄，呈現企穩態勢，但與歷史高峰相比，人數已縮減超七成。

2025年上半年，A股五大上市險企壽險個險代理人數量進一步降至133萬人，較2024年末減少5.5萬人。其中，中國人壽個險銷售人力為59.2萬人，較上年末下降2.3萬人；平安壽險及健康險板塊個人代理人數量為34萬人，較上年末下降6.3%。

與人力規模下降形成對比的是，多家險企的保費收入和新業務價值實現增長。2025年上半年，平安、太保、新華等公司的銀保渠道新單保費增長顯著，而個險渠道普遍承壓。

天職國際會計師事務所保險咨詢主管合伙人周瑾向時代周報記者指出，代理人渠道面臨的困境與中國社會經濟、行業階段及客戶需求的結構性變化密切相關，傳統代理人模式曾得益于政策與人口紅利，如今必須提升專業能力與價值創造力，行業大規模調整在所難免。

北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆告訴時代周報記者，“報行合一”政策的深化，直接挑戰了傳統個險渠道依賴高傭金驅動的模式，銀保渠道擅長簡單、標準化產品的廣泛覆蓋，而個險渠道專注于高復雜性、定制化需求的深度服務，代理人必須從產品銷售轉向專業服務，成為綜合解決方案的提供者。

楊帆進一步指出，盡管行業推動“專業化、職業化”多年，仍面臨招募門檻低、培訓體系不完整、收入結構不穩及社會認同度不足等挑戰。險企需改革考核機制，建立以客戶價值為導向的評價體系，加強職業教育與平臺賦能。行業也需共建職業資格認證、榮譽與失信懲戒體系，以吸引和留住優秀人才。“未來能真正存活下來的，一定是具備保險領域深度和金融相關領域廣度的代理人。”

從業者普遍認同，專業能力是行業最終的護城河。“市場規模在變大，從業人員少了，理論上業務應該更好做。”何雷認為，未來保險代理人必須找到細分賽道，差異化服務能力將成為生存關鍵。

陳杭總結出五點生存法則：持續學習、開拓客戶、誠信經營、打造個人IP、做有價值的服務。“未來能生存下來的保險代理人，必須成為客戶信賴的專業顧問，而不是簡單的推銷員。”

（陳杭、張萍、馮燕、李可、何雷等為化名）