今年3月(yue)，中(zhong)國頭部住房租賃企業(ye)自如正(zheng)式宣布進(jin)軍二(er)手房交易市場，推出“自如美家”業(ye)務。就(jiu)在(zai)最近(jin)，《財經》專訪了自如的掌門人熊(xiong)林(lin)，從這次(ci)專訪之(zhi)中(zhong)我們能看出什么樣的不(bu)同呢？自如布局二(er)手房又該怎么看呢？

首先，自如選擇此(ci)時切入二手房市場(chang)，并(bing)非盲目(mu)擴張，而(er)是基于對行(xing)業趨(qu)勢的(de)深(shen)刻洞察。存量(liang)時代，二手房掛牌量(liang)攀升，成(cheng)交難(nan)度(du)加(jia)大，購(gou)房者(zhe)對房屋(wu)品(pin)質和經紀人(ren)服務專(zhuan)業度(du)的(de)要(yao)求顯著(zhu)提升。傳統中介模(mo)(mo)式(shi)難(nan)以(yi)滿足“從(cong)買房到買家”的(de)轉變需求，而(er)自如通過“單邊服務+產品(pin)化改(gai)造+低傭(yong)金”的(de)組(zu)合拳(quan)，精(jing)準捕捉了這一未被(bei)滿足的(de)痛點(dian)(dian)。這種行(xing)為(wei)屬于典型的(de)“紅海中尋找未被(bei)滿足的(de)痛點(dian)(dian)”的(de)第二類企業行(xing)為(wei)，即通過模(mo)(mo)式(shi)創新重構價值鏈條，而(er)非簡(jian)單爭(zheng)奪現(xian)有(you)市場(chang)份額。

其次，自如美(mei)家(jia)并未簡(jian)單復制鏈家(jia)、貝殼的“流量+經(jing)紀人”模式(shi)，而是通(tong)過(guo)結構性創新重塑(su)交易流程與(yu)服(fu)(fu)務邏輯(ji)。傳統中介(jie)依賴雙邊服(fu)(fu)務模式(shi)，即一個(ge)經(jing)紀人同時服(fu)(fu)務買賣(mai)雙方(fang)(fang)，易導致利益沖突與(yu)信息(xi)不對稱(cheng)。自如美(mei)家(jia)則將服(fu)(fu)務拆分為“業主全能(neng)管(guan)家(jia)”與(yu)“客戶全能(neng)管(guan)家(jia)”，分別(bie)提供專業化(hua)、方(fang)(fang)案式(shi)的服(fu)(fu)務。例如，針(zhen)對不同狀(zhuang)態房(fang)源，業主管(guan)家(jia)可提供煥(huan)新改造服(fu)(fu)務；針(zhen)對買家(jia)需求，客戶管(guan)家(jia)則提供置業定制購房(fang)方(fang)(fang)案。這(zhe)種單邊服(fu)(fu)務模式(shi)不僅提升了(le)交易效率，更(geng)通(tong)過(guo)“嚴選品質好房(fang)”與(yu)“買房(fang)傭金(jin)五折”，將非(fei)標(biao)二手房(fang)轉化(hua)為標(biao)準化(hua)商品，降低了(le)買賣(mai)雙方(fang)(fang)的決策成本(ben)。

第三(san)，自(zi)(zi)如(ru)美(mei)家(jia)的(de)競爭優勢不在于(yu)流量或(huo)經(jing)紀人(ren)數(shu)量，而(er)在于(yu)其“產(chan)品+服(fu)務(wu)(wu)+數(shu)據(ju)”三(san)位(wei)一(yi)體(ti)的(de)能力。通(tong)(tong)過(guo)(guo)VR看房(fang)、AI找房(fang)等(deng)技術手(shou)段，自(zi)(zi)如(ru)美(mei)家(jia)實(shi)現了交(jiao)易(yi)流程的(de)線上化(hua)與(yu)智能化(hua)；通(tong)(tong)過(guo)(guo)全(quan)網聯賣機制(zhi)，吸引全(quan)行(xing)業經(jing)紀人(ren)入局，突破了傳統中(zhong)介的(de)物理邊(bian)界(jie)。更重要的(de)是(shi)，自(zi)(zi)如(ru)基(ji)(ji)于(yu)14年租(zu)賃(lin)(lin)服(fu)務(wu)(wu)積累的(de)海(hai)量租(zu)客與(yu)業主(zhu)數(shu)據(ju)，能夠精準匹配買賣雙(shuang)方需求，并(bing)提(ti)供從家(jia)裝、租(zu)賃(lin)(lin)到買賣的(de)全(quan)生命周期(qi)服(fu)務(wu)(wu)。例如(ru)，其傭金(jin)五折策(ce)略并(bing)非價(jia)格戰，而(er)是(shi)基(ji)(ji)于(yu)“長期(qi)服(fu)務(wu)(wu)收益覆(fu)蓋短期(qi)傭金(jin)損失”的(de)商業邏輯——通(tong)(tong)過(guo)(guo)降低交(jiao)易(yi)門檻(jian)吸引用戶，讓利(li)雙(shuang)邊(bian)客戶、提(ti)高(gao)交(jiao)易(yi)效率，再通(tong)(tong)過(guo)(guo)家(jia)庭服(fu)務(wu)(wu)、智能家(jia)裝等(deng)衍(yan)生業務(wu)(wu)實(shi)現盈利(li)。

第四，熊林(lin)提(ti)出(chu)“為一(yi)線城(cheng)市家庭提(ti)供居(ju)住全(quan)生命(ming)周期服(fu)務(wu)(wu)(wu)”的(de)戰(zhan)略定(ding)位，意味著自(zi)如(ru)(ru)正從(cong)“租賃公司”蛻(tui)變為“家庭居(ju)住服(fu)務(wu)(wu)(wu)商(shang)”。這一(yi)轉型契合了(le)房地(di)產行業從(cong)增(zeng)量開發(fa)向(xiang)存量運營、從(cong)投資屬性向(xiang)居(ju)住屬性回歸的(de)大趨勢(shi)。自(zi)如(ru)(ru)美家的(de)入局，不(bu)僅是對(dui)傳統中介模式的(de)挑戰(zhan)，更是對(dui)整個居(ju)住服(fu)務(wu)(wu)(wu)行業的(de)一(yi)次范(fan)式重構。其通過“產品(pin)化(hua)改造(zao)”提(ti)升房源流(liu)通效率，通過“單邊服(fu)務(wu)(wu)(wu)”重建買(mai)賣(mai)雙方信任，通過“低傭金+全(quan)服(fu)務(wu)(wu)(wu)”重構行業價值分配，為存量時代的(de)居(ju)住服(fu)務(wu)(wu)(wu)提(ti)供了(le)可復制的(de)創新樣本。

可(ke)以說(shuo)，自如(ru)美家的(de)布局，本質上是(shi)產(chan)業經濟學中“需求(qiu)升級(ji)驅(qu)動模(mo)式創新”的(de)典型(xing)案例。在房地產(chan)存量時代，企業競爭的(de)核心已從“資源(yuan)占有(you)”轉向“服(fu)務能力”。自如(ru)通過(guo)精準捕捉用戶痛點、重構(gou)交易邏輯(ji)、整(zheng)合產(chan)業鏈資源(yuan)，不僅為(wei)自身開辟(pi)了(le)(le)第二增長(chang)曲線，更為(wei)行業樹立(li)了(le)(le)轉型(xing)升級(ji)的(de)標桿。

未來，隨著更多企業從“賣房(fang)子”轉(zhuan)向“家服務”，誰能真正以家庭為中(zhong)心構建全周期服務能力，誰就將在新(xin)一(yi)輪產業洗牌(pai)中(zhong)贏得主動。