邊熬夜邊護肝，邊傷胃邊養胃，這是當代年輕人的寫照。

正因為年輕人的加入，保健品市場規模隨之增長。華經產業研究院數據顯示，2018年至2023年，保健品市場規模從2574億元擴大至3129億元。2024年前三季度，保健品市場的整體銷售額更是增長了11%。

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在此背景下，湯臣倍健交出的2025上半年業績報表，講述著保健品龍頭在行業變革中的掙扎與突圍的故事，既折射出行業轉型陣痛，也揭示了"質價比"戰略下的結構性機會。

降幅收窄背后的結構性變化

財報顯示，2025上半年，湯臣倍健實現營業總收入35.32億元，同比下降23.43%；歸母凈利潤7.37億元，同比下降17.34%。

這一業績表現不僅延續了湯臣倍健自2024年以來的下滑趨勢，更折射出中國膳食營養補充劑行業整體面臨的結構性調整。

值得注意的是，證券之星數據顯示，湯臣倍健第二季度營收降幅已收窄至11.51%，凈利潤同比逆勢增長71.4%，顯示出湯臣倍健在戰略調整方面初見成效。

分渠道來看，財報顯示，線下渠道收入17.98億元，同比暴跌31.63%，主要系蛋白粉、氨糖、維生素類產品銷售減少所致。

與此同時，湯臣倍健經銷商數量持續減少，2024年經銷商數量從938家銳減至738家。線下渠道的加速萎縮，反映出其對傳統藥店渠道的依賴以及渠道轉型的滯后性。

相較之下，其線上渠道收入為16.84億元，同比下降13.78%，在電商整體增長的大環境下，這一表現仍有待增強。

分品牌來看，主品牌“湯臣倍健”實現收入18.88億元，同比下降28.32%；“健力多”實現收入4.11億元，同比下降30.35%；“lifespace”國內產品實現收入1.38億元，同比下降34.43%。

僅境外LSG實現收入5.34億元，同比上升13.46%（按澳元口徑：LSG營業收入為1.17億澳元，同比上升17.07%）。

這種“本土失守、海外增長”的分化格局，從側面展現出湯臣倍健在國內市場競爭力的階段性困境，以及在海外市場的新機遇。

從具體產品來看，盡管各品類收入普遍下滑，片劑收入下滑29.09%，粉劑收入減少19.76%，膠囊類收入同比下降7.76%。

但主品牌旗下臻鉆蛋白粉、金標液體鈣、多維雙層片、金裝魚油四大新品上半年表現亮眼，均登上天貓618全周期新品榜單TOP 10。這里則反映出湯臣倍健在產品創新方面的潛力。

圖源來自湯臣倍健財報（經銷模式的經營情況）

當新產品破千萬銷售額印證產品創新的爆發力，二季度凈利潤71.4%的逆勢躍升更昭示著戰略調整的初見成效。這場本土失守與海外破局的拉鋸戰，正是湯臣倍健穿越行業冰河期的關鍵轉折。

戰略轉型的三重攻堅

面對業績分化的現實挑戰，湯臣倍健正以刀刃向內的勇氣開啟戰略轉型攻堅戰，從產品革新、渠道重構、費用優化三方面破局求生。

二季度以來，湯臣倍健密集推出針對不同渠道的差異化新品：線下主打“質價比”，推出基礎營養素大眾價格帶產品；線上則通過創新打造高端產品線。

表現搶眼的四大新品中，4月上新的多維雙層片憑借“維礦分層”的創新技術等優勢吸引線上用戶，上市45天電商銷售額突破1000萬元，成為爆款標桿。

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而7月推出的戰略級新品“健力多硫酸氨基葡萄糖膠囊”更具里程碑意義。作為其首款OTC產品，它與現有營養補充劑形成“治養結合”方案，精準切入銀發群體的骨關節健康需求。

與此同時，渠道變革也在同步推進。經銷商網絡大幅精簡，境內外經銷商25H1減少147家至640家，其中境內經銷商減少141家至597家；境外經銷商減少6家至43家。不僅如此，湯臣倍健還實施“經銷商及終端喚醒計劃”，通過新品發布會重構價值鏈生態。

線上渠道則進行深度調整。一方面通過組建自播團隊縮減費投，另一方面將資源向京東等盈利較優的平臺傾斜。據悉，湯臣倍健下半年將重點探索可持續的興趣電商的渠道運營模式。

費用結構優化構成第三重攻堅。在營收下滑的背景下，銷售費用降幅達32.33%，遠超營收降幅。而這源于其新品上市先鋪貨、找試點渠道，減少前期盲目投入的“精益投放”策略。

財報顯示，上半年廣告費合計2.43億元，其中電視媒體廣告0.17億元，線上廣告費1.10億元，策劃制作費及其他共1.16億元。廣告費同比下降53.49%，主要由于湯臣倍健加強費用管控，減少對廣告費的投入。

長遠來看，這場轉型的本質，是一場從規模狂奔轉向精耕細作的價值重構。

當線下渠道的“肌肉量”（經銷商數量）持續減少，線上渠道的“爆發力”（新品效率）卻在倍增；當廣告預算砍半，單客價值卻因精準運營而提升。此時，二季度71.4%的凈利潤漲幅，便是三重攻堅協同發力的初啼之聲。

從湯臣倍健轉型，看VDS的賽道變局

湯臣倍健的業績起伏不僅是一家企業的經營問題，更是觀察中國膳食營養補充劑(VDS)行業發展的窗口。

2025年，這個規模超2300億元的市場正經歷深刻變革：消費需求分化、渠道格局重塑、監管持續趨嚴。作為行業龍頭，湯臣倍健的轉型路徑與競爭策略，將為整個VDS賽道提供重要啟示。

從行業基本面看，中國VDS市場已然進入低速增長期。歐睿數據顯示，2024年中國維生素與膳食補充劑行業零售規模同比增長約3.7%，較2023年的約11.6%明顯收窄。

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與此同時，市場驅動因素正在發生變化。一方面，人口老齡化持續深化，65歲以上人口占比超14%，銀發群體對骨關節健康、免疫調節等產品需求旺盛。正如湯臣倍健7月重磅推出的新品“健力多硫酸氨基葡萄糖膠囊”，用意也在于此。

另一方面，Z世代成為食補養顏市場的新興消費主力，他們更青睞便捷、功能細分的產品。這種代際更替帶來的消費偏好變化，正在重塑VDS產品格局。

競爭格局上，行業集中度持續走低，前五大企業市場份額不足30%。國際品牌（如Swisse、GNC）與本土品牌（湯臣倍健、康力士）的競爭日趨激烈，而WonderLab等新銳品牌通過差異化定位快速崛起。

2025年Swisse在國內市場的銷售額達到240億元，跨境渠道占比更是超過60%。而萬益藍WonderLab益生菌產品，截至2024年9月累計銷量已突破5億瓶。可見，行業正從“一超多強”轉向“群雄割據”。

產品創新方向也呈現三大趨勢：功能細分化（如口服美容、腸道健康）、科技賦能化（如基因檢測指導精準營養）、文化融合化（傳統藥食同源與現代科技結合）。而湯臣倍健在科研轉化方面已經取得一定成果（如PQQ抗衰研究、健力多臨床實證）。

而渠道變革則是行業最深刻的變化之一。由于醫保政策調整與電商滲透率提升共同推動，線下渠道銷售普遍在降低。中康CMH數據顯示，2025年1-2月全國零售藥店VDS銷售額同比下降19.1%。

對應湯臣倍健的VDS線上渠道占比也從2020年的27%提升至2024年的45%。而新銳品牌也普遍采用DTC模式，通過私域流量+線下體驗店快速擴張。

由此來看，中國VDS行業正處于結構性變革的關鍵期，呈現出"需求分化、渠道重構、競爭升級"的三大特征。隨著老齡化加深與Z世代崛起，消費需求從泛補養向精準營養解決方案遷移，推動產品創新呈現功能細分、科技賦能與文化融合的多元化趨勢。

結語

當湯臣倍健砍掉大量經銷商、廣告費用腰斬卻催生四大爆款新品，當多維雙層片45天銷售額破千萬，碰撞健力多開辟銀發經濟新戰場，中國保健品行業正在陣痛中重構“質價比”新秩序。

而Z世代把保健品吃成“第四餐”，以及一邊熬夜一邊護肝的“朋克養生哲學”，搖身一變為新的消費密碼，保健品龍頭湯臣倍健想要嘗到甜頭，就需要打破傳統思路，順應新變局中的新趨勢。

作者：土耳其熱氣球

來源：松果財經

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