在保險行業的發展版圖上(shang)，代理人(ren)隊伍曾是開疆拓土的主(zhu)力軍，“人(ren)海(hai)戰術”一度推動行業保費規模高速增長。

然而，近年(nian)來，個險人力在不斷減少，據《2024中國(guo)保(bao)(bao)險中介市場生態白皮書》數據，保(bao)(bao)險行業(ye)代(dai)理人從2019年(nian)的912萬銳減至2023年(nian)年(nian)底的281萬。觀察上市險企年(nian)報數據，2024年(nian)代(dai)理人數量(liang)仍在延(yan)續下降趨勢(shi)。

雖然，人在減少，但險企人均產能卻獲得了提升。據(ju)中(zhong)國保(bao)險行業協會發布的(de)《保(bao)險業觀察》數據(ju)顯示，2024年人(ren)身險公司個險渠道人(ren)均新單(dan)產能(neng)為(wei)15.06萬元/人(ren)，同(tong)比提(ti)升(sheng)2.06萬元/人(ren)（2023年人(ren)均產能(neng)為(wei)13萬元/人(ren)。

看似矛盾的數據背(bei)后，揭示的是行(xing)業(ye)的正在經歷結構性變革，保(bao)險代(dai)理人(ren)行(xing)業(ye)向“精英化(hua)”轉(zhuan)型(xing)，這種轉(zhuan)型(xing)來自于市場需求倒逼，也(ye)來自于監管積極推動(dong)(dong)。2025年4月金融監管總局發布《關于推動(dong)(dong)深(shen)化(hua)人(ren)身保(bao)險行(xing)業(ye)個(ge)人(ren)營銷體制改(gai)革的通(tong)知》，明確要(yao)求個(ge)險渠道從“人(ren)海戰術”轉(zhuan)向“專業(ye)化(hua)、職業(ye)化(hua)”，強化(hua)代(dai)理人(ren)全流程(cheng)培訓與合規管理。

截圖來自國家金(jin)融金(jin)管局

對于(yu)一(yi)向采用人海戰術搶(qiang)規(gui)模的(de)保險行(xing)業而言(yan)，這是一(yi)場艱難(nan)的(de)博(bo)弈——提質(zhi)增效與(yu)規(gui)模萎縮如(ru)(ru)同天(tian)平的(de)兩(liang)端，如(ru)(ru)何平衡成(cheng)為關乎(hu)行(xing)業命運的(de)生死(si)局。

01 人力銳減與產能飆升的現實博弈

在報行合一”政策(ce)實(shi)施以來，保(bao)(bao)險行業(ye)一直在降本(ben)增效，中國保(bao)(bao)險代理(li)人(ren)市場正經歷前所未有的結構性震蕩。

數據顯示，個險人(ren)(ren)力(li)從2019年(nian)的(de)912萬銳(rui)減至(zhi)(zhi)2023年(nian)的(de)281萬，四年(nian)間縮水近(jin)70%；與此同時，上(shang)市險企人(ren)(ren)均(jun)產能(neng)卻逆勢提(ti)升(sheng)，例如頭部險企中(zhong)國平安代理人(ren)(ren)月(yue)均(jun)收入進一步升(sheng)至(zhi)(zhi)10395元(yuan)（同比增加582元(yuan)），中(zhong)國太保(bao)核心人(ren)(ren)力(li)月(yue)人(ren)(ren)均(jun)首年(nian)傭金收入6,868元(yuan)，同比增長7.1%。

這種(zhong)“規模收縮-效率提升(sheng)”的反差(cha)，本質上是行業(ye)從“人(ren)海戰術”向“精英(ying)化”轉型帶(dai)來的差(cha)異。

細(xi)究產能為何提升(sheng)，人力結構優化是首(shou)要(yao)原因。

據《2024中(zhong)國保險中(zhong)介市場生態白皮(pi)書》，目前代理人總體(ti)學歷水平(ping)進(jin)一步(bu)上(shang)升，2024年(nian)，本科(ke)及本科(ke)以上(shang)的占(zhan)比近3成，比2023年(nian)增加了約4%。

目(mu)前，保險(xian)行業留存代理人中，擁(yong)有金(jin)融、法律等(deng)專(zhuan)業背(bei)景的占比從2019年(nian)的12%提升至2023年(nian)的34%，高(gao)凈值客戶服務(wu)能力顯著(zhu)增強。

以(yi)泰(tai)康人(ren)(ren)(ren)壽為例，其“健康財(cai)富規劃師”（HWP）團(tuan)隊人(ren)(ren)(ren)均產能是普通代理(li)人(ren)(ren)(ren)的(de)8-10倍，HWP人(ren)(ren)(ren)均業績超30萬(wan)元，精英團(tuan)隊達50萬(wan)+。這些專業人(ren)(ren)(ren)才憑(ping)借深(shen)厚(hou)的(de)知識儲(chu)備，能夠精準(zhun)剖析高凈值(zhi)客(ke)戶復雜的(de)財(cai)務狀況與保障需求，為其量身定(ding)制涵蓋人(ren)(ren)(ren)壽保險、健康管理(li)、財(cai)富傳承等多(duo)元一體(ti)的(de)綜(zong)合方案，深(shen)受客(ke)戶信賴。

人力(li)結構(gou)優化之外，還需審視(shi)技術(shu)賦(fu)能效應的影(ying)響以及市場(chang)需求迭代這兩種審視(shi)維度。

技術賦能方(fang)面，目前保險行業AI工具(ju)覆蓋保單核保、客戶畫像等基(ji)礎流程，使得代理人(ren)日均(jun)工作效率(lv)顯(xian)著提(ti)升，部分場景(jing)達(da)30%-100%。

例如平安壽險智能(neng)客(ke)(ke)服(fu)(fu)(fu)系統(tong)（如AI理(li)(li)賠(pei)專家）已能(neng)處理(li)(li)80%的標準化(hua)咨詢，釋放人(ren)力聚焦高價值服(fu)(fu)(fu)務。在(zai)客(ke)(ke)戶咨詢環節，過去代理(li)(li)人(ren)需花費大量時間(jian)查閱(yue)資料、整理(li)(li)信息才能(neng)給(gei)出回復，如今借(jie)助智能(neng)客(ke)(ke)服(fu)(fu)(fu)系統(tong)，客(ke)(ke)戶常見問(wen)題能(neng)瞬間(jian)得到精準解(jie)答，代理(li)(li)人(ren)則可將精力投入(ru)到為客(ke)(ke)戶提供個(ge)性化(hua)的保險規劃與深度(du)服(fu)(fu)(fu)務上(shang)。

隨著(zhu)社(she)會發(fa)(fa)(fa)展(zhan)，保(bao)險(xian)市場(chang)(chang)市場(chang)(chang)需求也(ye)在不斷迭(die)代，這(zhe)對代理人的要求越來越高(gao)，為了(le)行(xing)業(ye)更健康的發(fa)(fa)(fa)展(zhan)，監管也(ye)出手管理保(bao)險(xian)行(xing)業(ye)粗放式發(fa)(fa)(fa)展(zhan)，積極推動行(xing)業(ye)性改革。之前那種走一步算一步，理論(lun)與實踐脫(tuo)(tuo)節，發(fa)(fa)(fa)展(zhan)與規范脫(tuo)(tuo)節，已經行(xing)不通了(le)。

中高端客戶對“保險+財富管理”的復合需求（從單一保險延伸至資產隔離、代際傳承、慈善規劃等）不斷增長，例如2023年私人銀行平安銀行客戶保險配置規模同比增長22.5%，這不斷倒逼代理人向“顧問型”轉型。

而不得(de)不提的是，隨(sui)著(zhu)代理(li)人人力規模(mo)萎縮下(xia)降，下(xia)沉市場(chang)（三(san)線(xian)及以(yi)下(xia)城市）保單滲(shen)透率(lv)較(jiao)2019年下(xia)滑18個百分點(dian)。在一些經濟欠發(fa)達地區，由于代理(li)人數量大(da)幅減少，居民獲(huo)取保險咨詢與服(fu)務的渠道變(bian)窄，對保險產品的認知與購買意愿也隨(sui)之(zhi)降低。

02 獨立代理人模式的破局實驗

在這場結構性變革中，傳統的“代理(li)人(ren)-主(zhu)管-經理(li)層級”金字塔式組(zu)織架構與(yu)利益分配機制，正(zheng)被(bei)獨立(li)代理(li)人(ren)模式沖擊。

險企在這(zhe)場(chang)變革中逐漸分化(hua)出(chu)差(cha)異化(hua)定位。以(yi)明亞、大童為代(dai)表的(de)新(xin)型主體，探索出(chu)兩條(tiao)差(cha)異化(hua)生存路徑。

明亞主打“顧問式銷售”，聚(ju)焦中(zhong)高端客(ke)戶群體。代理人(ren)隊(dui)伍素(su)質較高，本科占比超85%，通過嚴格篩選高學歷人(ren)才，建立專業化壁壘(lei)。

大童主打(da)“科技(ji)服務(wu)型中介”DOSM需求(qiu)導向銷(xiao)售系統+“快保(bao)”科技(ji)平臺，是其建立的全流程(cheng)線上化護城(cheng)河。

明(ming)亞通過(guo)“經紀人制(zhi)”打破產品壁壘，例(li)如明(ming)亞鼎(ding)新團隊2023年高凈值客戶復購率(lv)達67%，較傳統模式提升22%。

明亞的顧問式銷售讓明亞經紀人(ren)為(wei)一(yi)位諸(zhu)如企業主(zhu)這一(yi)類的中高(gao)端客(ke)戶(hu)(hu)規劃保險(xian)方案(an)時，可(ke)充分發揮了(le)解其需求(qiu)，充分發揮經紀人(ren)代(dai)理多家(jia)公司產品的優勢(shi)，對(dui)比篩選出市場上最(zui)契合該企業主(zhu)資(zi)產規模、家(jia)庭結構(gou)與風險(xian)偏(pian)好的重疾險(xian)、意外險(xian)及企業財產險(xian)組合。如果(guo)客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)方案(an)高(gao)度認(ren)可(ke)，后(hou)續不僅自身加保，還會影響多位朋友(you)成為(wei)潛(qian)在客(ke)戶(hu)(hu)或新客(ke)戶(hu)(hu)。

“保(bao)險科技平臺”支撐大(da)(da)童模(mo)式效率的(de)提升。大(da)(da)童“快保(bao)”系統(tong)實現(xian)保(bao)單智(zhi)能匹配效率提升3倍，2022年獨立代理人團隊規模(mo)突破(po)5萬人，營(ying)收同比增(zeng)(zeng)45%。大(da)(da)童獨立代理人借助(zhu)平臺的(de)智(zhi)能服務(wu)，可(ke)以為復雜(za)家族客(ke)戶設計出(chu)集家族信托、保(bao)險金規劃(hua)、稅(shui)務(wu)優化于一體的(de)綜合方案，從而贏得客(ke)戶長期(qi)信任，使得業(ye)務(wu)量持續增(zeng)(zeng)長。

不(bu)過，在當下傳統(tong)模式的(de)(de)規(gui)模優勢仍然存在，因為下沉(chen)市場渠(qu)道控制(zhi)力(li)短期內難以(yi)替代。例如中國(guo)人壽2023年(nian)個險(xian)新(xin)單(dan)保費中，金(jin)字塔(ta)架構(gou)貢獻占比(bi)為78.2%。在一些(xie)鄉鎮地區，中國(guo)人壽憑(ping)借多年(nian)積累的(de)(de)龐大傳統(tong)代理人網絡，依然能夠(gou)高(gao)效觸(chu)達客戶，推(tui)廣適合當地居民需求的(de)(de)簡易人身險(xian)、意(yi)外險(xian)等產品。

03 AI替代與復合人才的培養困局

工欲善其事，必先利其器。當下對于(yu)保險行業而(er)言，最重要(yao)的是培養復合型(xing)人才。

據復旦大學(xue)《人工智能保險行(xing)(xing)業運用(yong)路線圖》），2025年AI行(xing)(xing)業應用(yong)率25%。AI數字員工逐步(bu)接管保單錄入、客戶(hu)回訪等(deng)標準化工作，因此，AI訓練師、合規(gui)顧(gu)問等(deng)新興職業需求(qiu)激(ji)增(zeng)，代理人的(de)價值錨(mao)點正(zheng)向“復合能力”遷移(yi)。

AIGC可以根據(ju)用戶的(de)需(xu)求和偏好，生成(cheng)符(fu)合(he)用戶期望的(de)內容，提高用戶滿意度(du)和忠(zhong)誠度(du)，同時(shi)節省(sheng)了人力和時(shi)間成(cheng)本，提高內容生產的(de)效率和規模。

據市場研究咨詢公司Market sand Markets數據，預計到2026年，保險行業的生成式人工智能的規模將達到206億美元。

北美市場目前已(yi)出現成(cheng)熟實踐，Lemonade2023年就已(yi)經(jing)開發了數十(shi)種生成(cheng)式人(ren)工智能技(ji)術(shu)的(de)應用原型，在承(cheng)保和索賠處理(li)中，可以(yi)提供無(wu)縫、快速(su)和無(wu)障礙的(de)保險體驗，應用之后，索賠處理(li)效率提升70%，成(cheng)本(ben)降低50%。

Vantel利用AIGC技術為代(dai)理人生成個性化保險方案，其“智能(neng)需求(qiu)分(fen)析系(xi)統”可(ke)基于(yu)客戶財務數據自動(dong)匹配(pei)產品組合，代(dai)理人產能(neng)提升(sheng)50%的同時(shi)，客戶滿意度(du)提升(sheng)至92%。

目(mu)前，國內也在(zai)加快(kuai)培(pei)養復合型人(ren)才的步伐(fa)，不(bu)過當前仍面臨著(zhu)知(zhi)識壁壘、技術適配(pei)、利益再分配(pei)三重挑戰。

為了(le)滿足中(zhong)(zhong)高端客戶需求，需系(xi)統培(pei)訓(xun)代理人稅務規(gui)劃、健(jian)康管(guan)理等(deng)跨領域(yu)知識。頭部(bu)險(xian)企如友邦中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)推出“LIMRA認證(zheng)（國(guo)(guo)際壽險(xian)營銷與(yu)研究(jiu)協(xie)會頒發(fa)的專業資格認證(zheng)）+MBA課程(cheng)”，培(pei)訓(xun)成(cheng)本(ben)占人力成(cheng)本(ben)較高，人均成(cheng)本(ben)超(chao)2萬美(mei)元，中(zhong)(zhong)小(xiao)公司難以承(cheng)擔。

對于一些中小險企的代理人而言，因公司無力提供高端全面的培訓資源，在面對客戶多元化需求時，如對財富傳承、稅籌規劃往往力不從心，難以給出專業有效的建議。行業報告顯示，中小公司績優人力占比不足頭部公司1/3，高凈值客戶流失率更高。

AI工具應用(yong)需代(dai)(dai)理(li)(li)人(ren)(ren)掌握數據解讀(du)(du)能力(li)。例如中國平安的(de)“智(zhi)慧大腦”系統(tong)要(yao)求代(dai)(dai)理(li)(li)人(ren)(ren)具備(bei)基礎數據分(fen)析(xi)技能，但(dan)近40%的(de)代(dai)(dai)理(li)(li)人(ren)(ren)將數據解讀(du)(du)能力(li)視(shi)為首要(yao)技能短板。許多代(dai)(dai)理(li)(li)人(ren)(ren)雖(sui)然(ran)意(yi)識(shi)到技術的(de)重要(yao)性，但(dan)由于自身知(zhi)識(shi)結(jie)構局(ju)限，在學習和運(yun)用(yong)新(xin)技術工具時困(kun)難重重，無法充分(fen)發揮其效能。

當(dang)AI承(cheng)擔部分展(zhan)業工作(zuo)，代(dai)(dai)理人傭(yong)金(jin)結(jie)構可(ke)能(neng)從“銷售提(ti)成(cheng)(cheng)”轉向“服務收(shou)費(fei)(fei)”，如(ru)泰(tai)康HWP團隊(dui)已試點(dian)“通過高客綜合方案實現(xian)分層收(shou)費(fei)(fei)”對傳(chuan)統激(ji)勵體系進行了(le)沖擊(ji)。對于代(dai)(dai)理人而言習慣了(le)傳(chuan)統銷售提(ti)成(cheng)(cheng)模式，對新的收(shou)費(fei)(fei)模式存在諸多疑慮，擔心收(shou)入不穩定，從而影(ying)響其(qi)積極(ji)性與(yu)業務拓展(zhan)。

04 在效率與規模間尋找動態平衡

精(jing)英(ying)化轉型并非“規模(mo)至上”的徹底否定，而是需(xu)要構建新的生態邏輯。可以通(tong)過建立分層服(fu)務(wu)體(ti)系(xi)、技(ji)術賦能中(zhong)臺、重構代理(li)人職業發展路徑，提高效率，精(jing)準(zhun)服(fu)務(wu)，提升客戶(hu)滿意度。

首先(xian)按照客戶(hu)價值，根據不同需(xu)求(qiu)對客戶(hu)建立分層服(fu)務體系。

行業普遍(bian)按資產(chan)分級服(fu)務（如(ru)泰康(kang)HWP團(tuan)隊服(fu)務高客(ke)(ke)、新華保險WLP規劃師服(fu)務全(quan)生命周期需(xu)求），對于高凈值(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)配(pei)置精英(ying)代(dai)理人團(tuan)隊，對于下沉市(shi)場(chang)通過“AI客(ke)(ke)服(fu)+社區服(fu)務站”實現覆蓋。例(li)如(ru)新華保險通過“心服(fu)務”體系搭(da)建智能平(ping)臺（掌(zhang)上新華APP）和(he)線下客(ke)(ke)服(fu)節活動覆蓋下沉市(shi)場(chang)。

在(zai)一(yi)些三四線城市的社區服務(wu)(wu)點，居民可通過(guo)智(zhi)能終端與數(shu)字(zi)代(dai)理(li)人(ren)進(jin)行互動，了(le)解(jie)基礎保(bao)(bao)險(xian)知(zhi)識，同時(shi)，定(ding)期(qi)會有專(zhuan)業代(dai)理(li)人(ren)到服務(wu)(wu)點為(wei)有進(jin)一(yi)步需(xu)求的客戶提(ti)供(gong)面(mian)對面(mian)咨詢(xun)服務(wu)(wu)，有效提(ti)升了(le)保(bao)(bao)險(xian)服務(wu)(wu)的可及性。

通(tong)過技術賦能中臺(tai)，可以(yi)實現數(shu)據與業務(wu)能力高效整合。

例如大童“保險服務平臺(tai)”模式，建立產品比價(jia)、方案生成(cheng)、合規審核(he)等共(gong)享中(zhong)臺(tai)，降(jiang)低獨立代理(li)人運營成(cheng)本(ben)。據艾瑞咨(zi)詢數(shu)據，近幾年行(xing)業技(ji)術中(zhong)臺(tai)投入同比不斷增(zeng)長，頭部公司中(zhong)臺(tai)效率提升使代理(li)人展業成(cheng)本(ben)則在不斷下降(jiang)

通過中臺的產(chan)品比價功(gong)(gong)能(neng)，代理人能(neng)快速為客(ke)戶篩(shai)選出性價比最優的產(chan)品，方(fang)案(an)生(sheng)成功(gong)(gong)能(neng)則輔助代理人設(she)計出更貼合(he)客(ke)戶需(xu)求的方(fang)案(an)，大大提高了工作(zuo)效率與客(ke)戶滿意度。

代理人的素質是保險服務最關鍵的環節，將代理人職業路徑從“拉人頭晉升”轉向“專業等級認證”，重構代理人職業發展路徑。

如(ru)新(xin)華(hua)(hua)保(bao)(bao)險新(xin)華(hua)(hua)保(bao)(bao)險2024年發布“XIN一代(dai)”計劃，明(ming)確將(jiang)代(dai)理人(ren)職(zhi)業路(lu)徑轉向“專(zhuan)業等(deng)級(ji)認證(zheng)”，按服(fu)務(wu)年限、客(ke)戶評分(fen)等(deng)維度劃分(fen)等(deng)級(ji)，這一體系激勵(li)代(dai)理人(ren)專(zhuan)注提升(sheng)專(zhuan)業能力與服(fu)務(wu)質量，據新(xin)華(hua)(hua)保(bao)(bao)險年報，2024年個險代(dai)理人(ren)月均(jun)人(ren)均(jun)綜合產能同(tong)比增長41%。

結語

站在(zai)行業變革的(de)十字路口，保險代(dai)理人(ren)的(de)“精英化”轉型既是(shi)破局求生的(de)必然(ran)選擇(ze)，也是(shi)重塑價值的(de)艱難征程。從“人(ren)海戰術(shu)”到“精英制勝(sheng)”，從“產(chan)品推銷”到“服務(wu)深(shen)耕”，這場轉型的(de)本質(zhi)，是(shi)保險行業從“渠道驅動”向“服務(wu)驅動”的(de)底(di)層邏(luo)輯更(geng)迭。

當人(ren)均產能(neng)的(de)提(ti)升無(wu)法完全彌補人(ren)力規模的(de)收縮，唯有通過技術賦(fu)能(neng)與人(ren)才(cai)升級的(de)深度耦合，才(cai)能(neng)打破“精英化-規模萎縮”的(de)悖論(lun)，在存量市場中開辟新的(de)增(zeng)長曲(qu)線，為行業(ye)高質(zhi)量發展(zhan)注入持久動能(neng)。

?