【突圍低息時代系列二】代銷理財能成為民營銀行破局方向嗎?
【突圍低息時代】系列觀察一:年初以來銀行板塊又漲7%:低利率時代,存銀行不如“買銀行”?(參見本號上文)
年初以來銀行存款利率數次下調,低息背景下,“存款搬家”現象持續,零售客戶面臨流失——對中小銀行而言尤其如此。
為了留存客戶,“愉見財經”觀察到,越來越多的中小銀行選擇加大代銷理財的力度來尋求突圍。他們正豐富代銷理財的產品貨架,拓展代銷“朋友圈”,為客戶提供更優質的服務與更多元的選擇。
一個背景是,對于大多數中小銀行而言,在壓降存量理財業務規模與設立理財公司希望渺茫的背景下,發力代銷業務無疑是一個好方向。
本文將分析重點落腳于民營銀行群體。由于缺乏網點,民營銀行在線上加大攬儲、拓客運營方面“花式”整活,由此積累了規模可觀的零售客群。下文中,我們將結合多家民營銀行的財報、公開披露信息等,探討他們的代銷理財轉型之路。
民營銀行代銷理財現狀:
形成陣營分化
早在2022年3月,據《國際金融報》報道,7家民營銀行上線了代銷理財產品,分別有威海藍海銀行、湖南三湘銀行、無錫錫商銀行、重慶富民銀行、吉林億聯銀行、江蘇蘇寧銀行(后更名為蘇商銀行)、深圳前海微眾銀行。
經過三年發展,民營銀行代銷理財的表現已形成分化之勢:
- 頭部機構的理財公司“朋友圈”持續擴容,合作機構、合作產品不斷上新;
- 腰部機構小步前行,也有部分處于觀望狀態;
- 尾部機構發展緩慢,代銷動作遲遲無進展。
“愉見財經”匯總了一些民營銀行的代銷“朋友圈”情況:
備注:表格數據為“愉見財經”基于各家機構財報、信息披露、APP貨架展示等公開信息進行的不完全統計
下面來盤點一些代表性機構的表現。
作為民營銀行“一哥”,微眾銀行在財富領域打造了“微眾銀行財富+”品牌。
年報信息顯示,“微眾銀行財富+”持續完善“貨倉-貨架-收銀臺”模式,通過產品引入、上架、銷售三大模塊,對產品管理體系進行全面優化。
如上文表格所及,截至2024年末,微眾銀行已與25家理財子公司、83家基金公司、7家信托及13家保險公司開展代銷業務合作,代銷產品超9000只。對比2023年來看,其代銷產品數量接近翻倍:
截至23年末,“微眾銀行財富+”已經與23家理財子公司、71家基金公司、7家信托及11家保險公司開展代銷業務合作,代銷產品超過4900只,管理資產余額25778億元。
而同樣穩居頭部的、主打普惠小微服務的網商銀行,在代銷理財方面的科技創新運用亦相當搶眼。
年報披露顯示,網商銀行在2024年下半年發布了“布谷鳥”智能普惠理財系統,通過首創的時序編碼器構建小微資金流預測大模型。理財公司依據對申贖資金的預測,可提升10%的資金利用效率,從而提升回饋給小微客戶的投資收益。
截至2024年末,網商銀行已與23家理財子公司開展理財代銷合作,代銷第三方銀行理財產品規模位居行業第二,整體AUM突破萬億。
兩大巨頭之外,蘇商銀行的表現也可圈可點。該行官網則披露了合作理財公司與合作起止期限,名單涵蓋興銀理財等共計8家機構,期限標注為到期后雙方無異議則自動順延一年。
錫商銀行在2024年報中披露稱,報告期內與五家理財子公司進行代銷理財業務合作,累計代銷理財產品215款,累計申購金額2.06億。
藍海銀行方面,能夠在官網與APP觀察到,其目前主要上架了興銀理財、杭銀理財、青銀理財三家合作機構的代銷理財產品。與三年前的媒體測評(見下圖)相比,僅增加了2家合作機構。
尾部民營銀行情況則不太樂觀,不論在官網渠道還是財報當中,均難以觀察到這些銀行機構的代銷理財進展,在手機銀行APP也沒有理財類產品展示。
不僅如此,尾部機構還面臨存款流失的挑戰,以東北地區某民營銀行為例,其2024年吸收存款216.31億元,比年初減少了足足11.47億元。
代銷理財挑戰:
合規、市場競爭與業務策略
發力代銷理財背后的一個重要推動因素,便是監管環境的變化。
2024年6月,有媒體報道稱:
監管部門對未成立理財子公司的銀行理財業務風險作出提醒,要求部分省份相關城商行與農商行于2026年末將存量理財業務全部清理完畢。
未成立理財子公司的中小銀行,其中大部分本身并不具備資金實力與投研能力,在監管門檻面前自然無法“躬身入局”,但可以通過代銷方式切入財富管理業務。
再說到文中觀察的民營銀行,他們探路代銷理財,是具有不少先天優勢的。
在早年間互聯網存款發展如火如荼之際,民營銀行已有一定客群積累與品牌效應,依托其線上技術能力與合作資源,部分先行探索者已初現成效。
不過,一個不容忽視的現實是,盡管“代銷”作為銷售類業務活動似乎并無太高門檻,但就在今年3月,金融監管總局下發了《商業銀行代理銷售業務管理辦法》,對商業銀行代理銷售行為提出了更高、更細致的合規要求。
除此之外,理財代銷領域的激烈市場競爭,也成為橫亙在民營銀行面前的重要挑戰。且不說在財富管理領域擁有深厚根基的大型銀行,以及擁有龐大流量優勢的互聯網金融平臺,僅僅是與中小銀行隊列中的城農商行(尤其是頭部城商行)相比,大部分民營銀行也只是“小卡拉米”。
公開數據顯示,寧波銀行、蘇州銀行等城商行機構代銷銀行理財數量已超過千余只,而紫金農商行、常熟農商行等農商行機構代銷理財數量也超過了500只。
面對嚴峻的市場競爭與嚴格的監管環境,民營銀行想要在代銷理財領域突出重圍,需另辟蹊徑,尋找差異化競爭策略。
一方面,民營銀行可以憑借自身對特定客群的深入了解,依托成熟的自營渠道,打造特色化的代銷理財服務。不論是微眾銀行在產品體系與貨架功能方面的持續優化,還是網商銀行針對小微客群的專屬理財打造,對于民營銀行發展代銷理財都具有良好的示范意義。
另一方面,在拓展合作方面,民營銀行維護好“朋友圈”似乎也頗為重要,比如對接外部資源并進行整合,謀求與合作伙伴之間的深度合作,提升產品的獨特性與吸引力。
比如就有機構如與合作伙伴聯合開發定制化理財產品,憑借產品的稀缺性吸引客戶。
讀者朋友中,有在民營銀行APP上購買理財產品的經驗嗎?體驗如何?歡迎一起聊聊。
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